Tijdens de AIPH Horticultural Industry Conference in Sydney heeft Mike Mehigan, CEO van Greenlife Industry NSW, zijn visie gedeeld op de ontwikkeling van de plantenretail in Australië. Hij schetste hoe de sector in de afgelopen decennia is veranderd en welke stappen zelfstandige tuincentra moeten zetten om relevant te blijven. 
© Ludovic Vilbert, Inwardout Studio
Van familiebedrijf naar sectorontwikkeling
Mehigan begon met zijn persoonlijke verhaal. In 2002 verhuisde hij vanuit het Verenigd Koninkrijk naar Australië. Kort daarna kocht hij samen met zijn partner Susan een tuincentrum ten noorden van Sydney, met een geschiedenis die teruggaat tot 1952. Na ruim twintig jaar besloten zij het bedrijf te sluiten vanwege toenemende druk op de bedrijfsvoering.
"Wij waren echt onderdeel van de gemeenschap," aldus Mehigan. "Klanten kwamen niet alleen voor planten, maar ook voor advies en contact. Dat is volgens mij een belangrijke factor voor succes in de zelfstandige retail."
Deze lokale verankering was lange tijd kenmerkend voor de sector. In de jaren vijftig, zestig en zeventig domineerden tuincentra de verkoop van planten in Australië. Met beperkte concurrentie en een brede interesse in tuinieren was de markt overzichtelijk.
Toenemende concurrentie en veranderend consumentengedrag
Vanaf het einde van de twintigste eeuw veranderde dat beeld. Grote retailketens betraden de markt met scherpe prijsstrategieën en grootschalige expansie, wat de verwachtingen van consumenten beïnvloedde.
"Hun lageprijsmodel sprak veel consumenten aan," aldus Mehigan. "Daarnaast zien we steeds vaker zelfbedieningsconcepten, waarbij informatie via etiketten of QR-codes wordt aangeboden in plaats van via personeel."
Ook veranderde de levensstijl van consumenten. Vrije tijd wordt vaker ingevuld met sport en sociale activiteiten, waardoor tuinieren minder prioriteit kreeg. Daarnaast hadden langdurige droogteperiodes begin jaren 2000 een negatieve impact op zowel de vraag als de productie in het oosten van Australië.
Druk op het verdienmodel
Naast concurrentie staan tuincentra onder structurele druk. Stijgende grondprijzen vormen een belangrijk knelpunt.
"In veel gevallen is de grond meer waard dan het bedrijf dat erop gevestigd is," stelde Mehigan. "Wie geen eigenaar is van de locatie, krijgt te maken met verhuurders die rendement verwachten op basis van die grondwaarde, en dat zet het bedrijfsmodel onder druk."
Tegelijkertijd blijft instroom van nieuwe ondernemers achter. "We zien weinig jonge ondernemers die instappen in de tuincentrumsector."
Product blijft relevant
Ondanks deze uitdagingen blijft de vraag naar planten bestaan. "Ons product is nog steeds zeer relevant – misschien wel relevanter dan ooit," aldus Mehigan. "Mensen hebben plezier in planten, zowel binnenshuis als in de tuin."
De moderne consument verwacht echter gemak en snelheid. "Mensen hebben weinig tijd en zoeken eenvoudige oplossingen." Digitalisering speelt daarbij een sleutelrol. "Online verkoopkanalen zijn onmisbaar. Consumenten willen 24 uur per dag kunnen bestellen."
Volgens Mehigan vindt momenteel 16,8% van de retailtransacties in Australië online plaats, met een verwachting van circa 20% in 2030. Opvallend is dat aankopen in de avonduren gemiddeld een hogere waarde hebben. "Na 21.00 uur geven mensen meer uit."
© Ludovic Vilbert, Inwardout Studio
Combinatie van online en fysieke verkoop
Ondanks de groei van e-commerce blijft de fysieke winkel belangrijk. "81% van de consumenten oriënteert zich vooraf online, maar 98% bezoekt nog steeds een fysieke winkel," aldus Mehigan.
Ook de verwachtingen rond levering veranderen. "Levering 'volgende week' is vaak niet meer voldoende. Consumenten willen snelheid en gemak, en zijn bereid daarvoor te betalen."
Onderscheidend vermogen als sleutel
Voor zelfstandige retailers is onderscheidend vermogen essentieel. Mehigan benadrukte het belang van positionering als kennispartner.
"Zorg dat je de lokale expert bent," zei hij. "Of het nu gaat om teelt, verzorging of het uitleggen van de voordelen van planten – die kennis maakt het verschil."
Goed opgeleid en betrokken personeel speelt daarbij een centrale rol. "Je hebt gekwalificeerd en gemotiveerd personeel nodig dat actief contact zoekt met klanten."
Daarnaast kunnen workshops en evenementen in de winkel bijdragen aan klantbinding, evenals praktische en actuele content op sociale media. "Op het moment dat iemand een plant wil kopen, moet jouw bedrijf top-of-mind zijn."
Ook gerichte activiteiten voor vaste klanten bieden kansen. "Nodig je beste klanten uit, laat nieuwe producten zien en bied een ervaring."
Duurzaamheid en lokale betrokkenheid
Duurzaamheid weegt steeds zwaarder in aankoopbeslissingen. "Consumenten willen zien dat je als bedrijf verantwoord handelt," aldus Mehigan, die onder meer wees op recyclinginitiatieven en het verminderen van plasticgebruik.
Daarnaast adviseert hij om actief samen te werken met lokale organisaties, zoals goede doelen en tuinverenigingen. "Deze groepen kunnen ambassadeurs van je bedrijf worden."
Nauwere samenwerking met kwekers
Volgens Mehigan liggen er ook kansen in een nauwere samenwerking met kwekers. Hij noemde onder meer het gebruik van dropshipping, waarbij producten rechtstreeks van kweker naar klant worden geleverd.
"Met tien tot twintig goede leveranciers met actuele voorraad kun je al een breed assortiment aanbieden zonder grote voorraden aan te houden."
Tot slot onderstreepte hij het belang van innovatie. "Consumenten zijn gevoelig voor nieuwe en bijzondere planten. Zorg dat je die als eerste in je regio aanbiedt."
