Hoogwaardige rozen. Dat is waar PJ Dave Flora wereldwijd bekend om staat. En dan in het bijzonder: het ras Rhodos, met haar sierlijk golvende en kleurrijke bladeren. Sinds vier jaar maakt deze Keniaanse kwekerij gebruik van Floriday via Royal FloraHolland (RFH). Operationeel directeur Santosh Kulkarni: "Het is een goed internationaal platform: om ons brede aanbod overzichtelijk in beeld te brengen én om nieuwe klanten aan te trekken."
Kassen met rozen voor zover het oog reikt. Onder de rook van hoofdstad Naïrobi kweekt PJ Dave Flora Ltd sinds 2007 een variëteit aan rozenrassen. Dat gebeurt op 63 hectare, waarvan 35 hectare voor de exclusieve Rhodos-rozen. De wortels van het familiebedrijf reiken verder terug, tot in 1997, toen PJ Dave en zijn vrouw Elisabeth een rozenkwekerij begonnen op deze plek. Santosh: "Het was een trial. Iedereen zei dat hier vanwege de droogte nooit rozen konden groeien. En zij hebben het toch gedaan. Die kwekerij groeide uit naar 250 hectare in totaal." Toen oprichter PJ Dave overleed, namen twee zonen het bedrijf over. Dat zorgde voor een splitsing, waaruit onder meer PJ Dave Flora ontstond.
© Royal FloraHolland
Van klokverkoop naar directe handel
"In 2007, bij de oprichting van PJ Dave Flora, handelden we volledig via de klok", licht Santosh toe. "Dat veranderde rond 2014, onze kwekerij had inmiddels een naam opgebouwd. Kopers wisten ons te vinden en wilden rechtstreeks zaken met ons doen."
Op dit moment werkt PJ Dave Flora grofweg met vier soorten orders: doorlopende bestellingen, die voor langere tijd vaststaan. Daarnaast zijn er wekelijkse bestellingen en bestellingen op basis van beschikbaarheid: de kwekerij deelt met haar kopers via Floriday onder andere welke bloemen er zijn, waarop zij kunnen bestellen. Ongeveer 30% van de bloemen gaat nog steeds naar de klok.
De komst van Floriday juicht hij toe. Het maakt de markt transparanter en ontzorgt kopers en kwekers. "Het helpt ons bovendien om te monitoren wat er in Nederland gebeurt, bijvoorbeeld bij het veilen van onze rozen. We werken via Dock Services samen met een lokale agent, die onze bloemen uitpakt. Via Floriday kan ik direct zien hoeveel en welke bloemen hij naar de klok heeft gebracht, en welke prijs dat oplevert."
Goed contact met RFH
Santosh heeft goed contact met het lokale kantoor van RFH in Kenya en hij spart regelmatig met de veilingmeesters. Om grip te krijgen op de actuele situatie in de markt en om prognoses te maken. "Vanuit hun geschiedenis en ervaring kunnen ze daar een accuraat beeld van schetsen en ons adviseren over wat we wanneer in de markt zetten." Een waardevolle aanvulling daarop is Floriday Insights, dat hen onder meer ondersteunt bij de Klokvoorverkoop van hun bloemen.
"Op piekmomenten – denk aan Valentijnsdag, Moederdag en Kerst – verkopen we zo'n tienduizend bloemen via Klokvoorverkoop. Zo zijn onze trouwe kopers zéker van hun bestelling, waar ze natuurlijk ook voor betalen", legt Santosh uit. Het bepalen van de prijzen voor de Klokvoorverkoop doet de kwekerij deels op basis van ervaring, en deels op basis van input vanuit Floriday Insights. "Zo weten we dat we een reële en voor ons ook interessante prijs te pakken hebben."
FCA handel direct bestellen via Floriday
Op dit moment lopen met name kleinere directe bestellingen via Floriday. "De grotere klanten waar we al langer zaken mee doen, benaderen ons rechtstreeks. Dat gaat meestal via e-mail. Zij regelen hun bestellingen, de logistiek en alle export documenten zelf voor FCA/FOB handel." Toch kan dat ook prima via Floriday of met hulp van het lokale team van RFH. Dat geldt zowel voor grotere als kleinere klanten. "Op dit moment werk ik ook samen met RFH om waar dat kan meer directe bestellingen via Floriday te laten verlopen."
Via Floriday zien kopers in een paar klikken al een volledig overzicht van – bijvoorbeeld – alle rode rozen die op dat moment beschikbaar zijn. RFH ondersteunt met Floriday het ordermanagement en via Global Sourcing Service (GSS) ook in logistiek en kwaliteitscontrole. Dat maakt het doen van kleinere bestellingen bij verschillende Keniaanse kwekerijen makkelijker. GSS voegt de verschillende orders samen en regelt de documentatie en het vervoer. Ook is er voor kwekers een belangrijk voordeel om lid te zijn bij RFH, vertelt Santosh: "Je hebt de garantie dat je je geld krijgt binnen zeven werkdagen."
Druk op luchtvracht
Toch is er ook een nadeel aan Floriday, merkt hij. De transparantie van het platform is mooi, maar té transparant kan ook tegenwerken. "Dat merk ik bijvoorbeeld wanneer wij ons overschot aan rozen in dalperiodes met korting aanbieden op het platform. Voor onze vaste klanten met doorlopende bestellingen voelt dat vreemd: 'Waarom betalen wij meer per steel dan waarvoor jij ze nu aanbiedt?' Dat moet ik ze dan uitleggen," lacht Santosh.
Een punt van zorg is de grote druk op luchtvracht. "Dan kunnen we het voor kopers via GSS top voor elkaar hebben, maar is er op het laatste moment toch geen plek in het luchtruim. Dat komt steeds vaker voor. En er is helaas niets dat we eraan kunnen doen. Erg frustrerend. Het lokale team van RFH investeert vol in de lobby voor ons kwekers om dit te veranderen."
Internationale groei Floriday
Overall is Santosh optimistisch over GSS en het gebruik van Floriday. Wat hem betreft mogen zijn vaste klanten allemaal over op het platform. De eerste tekenen daarvan zijn al zichtbaar: onlangs bezocht een delegatie van de Nederlandse exporteur FM group en RFH de kwekerij, onder meer om te praten over Floriday. "De handel is altijd op een andere manier gegaan. Ik geloof dat Floriday daar nu internationaal voor zowel export naar Nederland en Europa als andere delen van de wereld een belangrijke rol ingaat vervullen. Dat moet groeien."
Bron: Royal FloraHolland
