Sinds de start van het experiment 'locatievolgorde' binnen Centraal Veilen kunnen plantenkwekers zelf kiezen op welke locatie hun producten als eerste op de klok verschijnen. De komende weken delen drie kwekers hun ervaringen bij RFH. Ze laten zien hoe locatievolgorde hen helpt om slimmer te sturen op afzet en opbrengst.
De reeks begint met Peter ten Have van J.&P. ten Have BV. Peter is eigenaar en vertegenwoordigt de tweede generatie van het al 70 jaar actieve familiebedrijf.
© RFH
Meer regie
Peter was er vroeg bij toen het mogelijk werd om zelf de locatievolgorde te bepalen. "Ik heb altijd gepleit voor meer regie. Ik kan me niet voorstellen dat je dit niet zelf zou willen invullen," zegt hij stellig.
"De klok is voor ons een belangrijk afzetpunt. Onze hoofdteelten zijn buiten groene planten, kerststerren, Begonia en de buiten Betulia," vertelt Peter. "We veilen iedere dag, ook als het aanbod schaars is." Zijn strategie is daarbij: eerst Aalsmeer, dan Naaldwijk, en daarna Rijnsburg.
Geen loting, maar zelf kiezen
De mogelijkheid om zelf te bepalen waar zijn producten als eerste worden geveild, noemt Peter een grote vooruitgang. "Ik heb er een hele positieve ervaring mee. Nu kan ik mijn product altijd op de beste locatie positioneren. Voorheen was het loten. Een willekeurige locatieloting klinkt misschien eerlijk, maar in de praktijk werkt dat toch niet altijd lekker. Je kon dan zomaar starten op Rijnsburg, wat voor mijn producten geen gunstige locatie is. Dan daalt je prijs direct en dat kan veel geld kosten. Nu heb ik dat zelf in de hand."
Vraag en aanbod
Peter merkt dat hij zijn producten nu beter kan positioneren. "De producten worden niet per se duurder, maar je kunt wel de hoogste prijs verwachten. Dat werkt psychologisch: als je begint op een sterke locatie, dan begin je ook met een sterkere prijs. Aalsmeer is bijvoorbeeld qua prijsstelling voor ons het gunstigst. Die prijs blijft dan beter hangen."
Wel ziet hij een aandachtspunt in de transparantie van Centraal Veilen: "Kopers zien nu het totale volume van een product over alle locaties. Bij een groot aanbod, bijvoorbeeld 100 karren van een bepaalde soort, wachten ze vaak af. Ze denken: het wordt toch wel goedkoper. Die transparantie heeft dus invloed op het koopgedrag. Maar ook dat hoort bij het spel van vraag en aanbod."
Zijn advies aan andere kwekers is duidelijk: "Doe mee. Zelf instellen van de locatievolgorde is pure logica. Je hebt meer regie en meer invloed."
Bron: FloraHolland
