"In China draait alles om relaties"

Het programma World Flower Exchange (WFE) is na een tijd van trials op de Chinese markt nu bezig om het geleerde daar verder in de praktijk te brengen. Samenwerken is hierin onontbeerlijk. Zeker in China is het vertrouwen winnen ongelooflijk belangrijk. Dat vertelt Guido de Wit, programme director van World Flower Exchange (WFE). Het WFE is een in het kader van de toekomstvisie FloraHolland 2020 door de veiling opgezette markt verkenningsprogramma.

"Er zijn ontzettend veel groeikansen. Je kunt de markt niet openbreken als je niet Chinese partijen voor je wint. In China draait alles om relaties", aldus Guido de Wit. "Wij zijn gewend om alles op de Angelsaksische manier met onze ratio te doen. Dat werkt in China niet, daar moet je met een totaal andere maatschappij leren omgaan. In alle landen moet je relaties opbouwen, maar zeker in China.

Guido de Wit (foto: FloraHolland)

Dat kan jarenlang duren en tegelijkertijd kun je daar ook jarenlang plezier van hebben. Dat vertaalt zich zelfs ook naar e-commerce, waar vertrouwen erg belangrijk is. Consumenten kopen alleen als ze goede ervaringen kunnen vinden van bekenden. Chinezen zitten ruim vier uur per dag aan hun telefoon gekluisterd en delen continu hun ervaringen inclusief heel veel plaatjes met hun vrienden en bekenden."

Social media
Guido vertelt dat er op Chinese Valentijn (9 augustus) de eerste boeketten zijn verkocht op het e-commerceplatform T-Mall. Bijna de helft van de consumenten geeft een review of chat daar iets over in zijn sociale netwerk. "Dit is enorm veel vergeleken met Nederland, waar je nooit zoveel reacties gaat krijgen. Ze laten op social media bijvoorbeeld zien hoe onze bloemen verpakt zijn: wij zorgen dat het echt koel wordt afgeleverd en dat wordt enorm gewaardeerd. Dat begint eigenlijk al met de lange reis naar China en de samenwerking met onze exporteurs en de douane.

We hebben nu zo'n goede relatie dat onze bloemen in de koelruimte mogen staan op het vliegveld. Daarna pakken onze Chinese partners ze over. Samenwerken doe je dus door aandacht voor de logistieke aflevering te hebben en vooral ook voor een schitterende verpakking. Een Chinees wil zeker weten dat hij een goede indruk maakt op degene aan wie hij de bloemen stuurt. Succesvol zijn in China betekent dat je hierop inspeelt."

Subtiele vorm van communicatie
Samenwerken is nodig om de Chinese volksaard te begrijpen. Aanwezig zijn in China als team van WFE is daarbij ook heel belangrijk. Een medewerker van WFE, Martijn van Os, is deze zomer naar Shanghai verhuisd en investeert het komende jaar daar nu ter plekke in de relaties. "Wij komen uit een land waarin je begint over de inhoud en daarna gaan we iets leuks met elkaar doen.

In China moet je elkaar eerst leren kennen. Dan is er een relatie, en daarna ga je pas zaken doen. En dat moet je elke keer opnieuw doen. Elke keer moet je weer een streepje vóór verdienen. Je praat over koetjes en kalfjes, je familie, je hobby's, het verschil tussen west en oost. En het gaat natuurlijk ook over de business. Het is een vrij subtiele vorm van communicatie. Je geeft tussen de regels door dingen aan. Hier gaat het meer met de botte bijl. Wat ze heel goed doen, is dat ze jou laten voelen wat eraan schort. Die subtiliteit is heel moeilijk om te snappen en daar spelen wij continu op in om goed zaken te kunnen doen."

bron: FloraHolland