“Het steeds verder digitaliseren van de wereld om ons heen vormt voor de klassieke handel tal van uitdagingen. Digitale veilingen kunnen fysieke veilingen immers overbodig maken", erkent Ruud Knorr direct. "Voorheen kwamen bloemen altijd langs Nederlandse of Duitse veilingen. Internet heeft de wereld echter veel transparanter gemaakt. Rozen gaan direct van de kwekerij in Nairobi naar Moskou, naar China of andere landen en de factuur wordt direct verstuurd. Hiermee omgaan is een uitdaging voor ons. Als veiling moeten we een manier vinden om hierbij toch betrokken te zijn, zelfs als de bloemen direct van de kwekerij af verscheept worden. Het product hoeft dan echt niet fysiek nog langs ons te komen.”
Moederbedrijf Royal FloraHolland werkt al wel met een dergelijk systeem: FloraMondo. “We moeten dus bijblijven want als we geen online handelsplatform ontwikkelen voor Veiling Rhein-Maas, kan ons dat omzet kosten”, vindt Knorr. “We kunnen aanvoerders, leden van de coöperatie, bovendien niet verplichten om hun complete volume via ons aan te bieden."
Bij de veiling wordt nu gewerkt aan het ontwikkelen van pilots. “De crux zit erin dat het systeem compatibel moet zijn met dat van Royal FloraHolland en dat van Landgard. Het is niet de bedoeling dat een aanvoerder drie of vier keer zijn prijzen moet invoeren. Integendeel, we willen ze juist tijd en geld besparen met de digitalisering. De synergie vinden is belangrijk. Een interessante en tegelijk complexe situatie.”
Is het tijdperk van de fysieke klok voorbij?
Betekent deze digitalisering het einde van het tijdperk van de fysieke klok? Zover is het volgens Knorr zeker niet, de fysieke klok bij Veiling Rhein-Maas blijft belangrijk. “We zien dat maximaal veertig procent van onze klanten nu op afstand koopt, terwijl zestig procent nog trouw is aan de fysieke klok. Die getallen kunnen over vijf jaar wel eens omgedraaid zijn”, schat hij in. “Dan kunnen we waarschijnlijk toe met minder fysieke klokken, maar helemaal verdwijnen zie ik op korte termijn nog niet gebeuren. Verandering is wel goed mogelijk. De klok zal misschien meer gaan lijken op de 'aandelenbeurs', die ook gestuurd wordt door vraag en aanbod. Uiteindelijk zal de klant beslissen of een fysieke marktplaats nog steeds noodzakelijk is.”
Binden en boeien van klanten
Naast investeren in een online handelsplatform is een andere uitdaging voor Veiling Rhein-Maas het binden van klanten om de eigen positie te versterken. “In de afgelopen jaren zijn, bijvoorbeeld in Duitsland, retailers steeds meer direct bij de producent gaan kopen en zijn onze klanten, groothandelaren en handelaren, in aantal afgenomen”, bevestigt Knorr. “Gelukkig ontwikkelt de markt zich sterk genoeg om ons als veiling toch te laten groeien: we hebben nu 10 procent marktaandeel van een markt die 8 miljard euro waard is. Om beide te bereiken moeten we onze producten en services attractief blijven houden om aan de behoeftes van onze klanten te voldoen”, vindt Knorr. Om voor de doelgroep attractief te blijven, is het aanbieden van een breed assortiment de eerste belangrijke stap. “Samen met Royal FloraHolland en Landgard benchmarken we onze producten. We kijken altijd vanuit het perspectief van onze klanten en gebruiken een zogenoemde bottom-up planning voor de snijbloemen, potplanten en tuinplanten. We proberen iedere dag het optimum aan de klok vast te stellen.” Daarnaast biedt Veiling Rhein-Maas premium producten aan, voert klantonderzoeken door, organiseert meetings met aanvoerders en klanten en ondersteunt groothandelaren en handelaren om hun bloemen- en plantenverkoop te vergroten.
Wereldwijde aanvoer
Veiling Rhein-Maas veilt bloemen en planten uit alle hoeken van de wereld. “Als die aanvoer niet voldoende is, vullen we het assortiment met geïmporteerde producten aan, momenteel uit 28 landen ”, vertelt Knorr. In de afgelopen jaren is de aanvoer van snijbloemen, vooral van rozen, uit Afrikaanse en Zuid-Amerikaanse landen toegenomen. Daartegenover is de teelt van rozen in Nederland en Duitsland in dezelfde periode afgenomen. Zullen geïmporteerde producten in de toekomst Europese producten inhalen? Knorr denkt niet dat dit zal gebeuren. “Het klopt dat het aandeel rozen uit deze landen hoog is, maar gemiddeld wordt alleen maar 30-35 procent (wat met een aandeel van 45 procent in de totale omzet overeenkomt) van alle snijbloemen geïmporteerd. Dat verschilt aanmerkelijk per seizoen: in de zomer komt 80% uit Europese landen en in de winter is de situatie totaal omgedraaid”, zegt Knorr. Hij verwacht niet dat het gemiddelde aantal geïmporteerde bloemen in de toekomst gaat stijgen. “Het gemiddelde aantal geïmporteerde bloemen zou misschien naar 40% kunnen stijgen, maar als ik naar de ontwikkelingen in Ethiopië kijk, verwacht ik geen groei de komende tijd. Daarnaast worden vele bloemen en planten het hele jaar door in Nederland geproduceerd.”
Veiling Rhein-Maas werd in 2010 door Royal FloraHolland en Landgard gezamenlijk in het leven geroepen, met de bedoeling een marktplaats te vormen aan de Duits-Nederlandse grens. "De Nederlandse klanten waren niet direct enthousiast om zich hier te vestigen, maar inmiddels hebben ze Duitse vestigingen geopend en hebben we hier zelfs een wachtlijst. We zitten nagenoeg vol", vertelt Knorr. De omzet van de veiling is met 90 miljoen euro gestegen naar 350 miljoen in 2015 en groeit jaarlijks.
Voor meer informatie:
Veiling-Rhein Maas
www.veilingrheinmaas.com