Tholen - “De macht van de retailer wordt steeds groter en die van de exporteur steeds kleiner. Voor onze kwekers, en ook voor onze transporteurs en verpakkingsbedrijven, die nu tot de laatste cent worden uitgeknepen, is dat is niet per se een nadelige ontwikkeling, mits zij hun positie weten te verstevigen.” Dat zegt Denny Baan, zelf 30 jaar lang werkzaam geweest bij een grote exporteur en nu als zelfstandig ondernemer in de verkoop bemiddelend tussen kweker, exporteur en eindklant. “Kwekers zouden in bijna alle gevallen het liefst rechtstreeks aan de eindklant willen leveren. Vaak staat hij echter zelf niet sterk genoeg, waardoor hij aan het kortste eind trekt.”
Het is een eeuwenoud spel, die handel, en de machtsverhoudingen zijn altijd aan veranderingen onderhevig. Vandaag de dag, legt Denny uit, deelt de retailer de lakens uit. “Niet de producent en ook niet de exporteur is de baas, maar de retailer. Ik heb zelf altijd aan de kant van de exporteur gezeten en weet maar al te goed hoe die druk op de kweker en transporteur altijd maar wordt opgevoerd. Toch is het zo dat er de afgelopen jaren, ondanks een groei, bij de exporteurs minder wordt verdiend. Er vallen bij mijn weten tegenwoordig zelfs meer exporteurs om dan kwekers en als dat zo doorgaat zijn er over een jaar of vijf misschien nog maar 100 over. Dat heeft alles te maken met die veranderende dynamiek, waarin niet de exporteur maar de grote jongens in de retail zijn gaan domineren.”
Een voorbeeld daarvan is een grote retailer uit Duitsland, waar Denny in het verleden zelf voor gewerkt heeft. “Uit betrouwbare bron weet ik dat zij bezig zijn om alles zelf te gaan doen. Zij zijn bezig alle kwekers te inventariseren, een uitvoerig bestand op te bouwen en steeds vaker direct die kwekers te benaderen. Over twee jaar zullen zij alles wat er nu nog tussen hen en de kweker staat zoveel mogelijk gaan overslaan. En ook bij bijvoorbeeld Lidl, waar men nog wel veelvuldig met exporteurs werkt, wordt steeds vaker met eigen agenten gewerkt. Dit doen zij omdat dit simpelweg veel goedkoper is en een individuele agent voor vele miljoenen aan omzet kan draaien.”
Kweker moet sterker worden
Kan een kweker, te midden van al dat geweld, nog rekenen op een redelijke prijs voor zijn bloemen of planten? “Nu speelt in veel gevallen de bloemenveiling nog een grote rol. Kwekers zijn in veel gevallen van de veiling afhankelijk, omdat die een betalingsgarantie geeft. Dat is natuurlijk goed en zal voor een deel ook wel zo blijven. Zeker voor kleine productgroepen en exclusieve producten, waarvoor altijd een markt zal bestaan, zal de veiling een adequaat middel blijven. In het verlengde daarvan zal er ook een groep exporteurs overblijven, met name die exporteurs die gespecialiseerd zijn in kleine hoeveelheden naar uiteenlopende bestemmingen.”
“Maar”, vervolgt Denny, “voor de bulk zal dit absoluut veranderen. Die retailer, die op de tuin komt kijken en de offertes naast elkaar legt, is geen lid van de veiling. Het komt er dan voor de kweker op aan zogezegd zelf een exportexpert te zijn – en als hij dat niet is, dan moet hij het gauw worden. Hij moet zelf gaan bemiddelen, of een agent in huis halen die dat voor hem doet. Hij moet weten hoe die retailer te werk gaat. De inkoper voor een retailer wil de prijs van de kweker weten en met hem direct een overeenkomst aangaan. Is zo’n deal rond, dan zal hij niet, of in elk geval niet zo stelselmatig, proberen te knijpen, zoals een exporteur dat wel doet. Natuurlijk heb je dan nog altijd te stellen met zaken als verpakking en transport, maar je maakt veel minder overhead kosten. Ga maar na: een exporteur rekent in het gunstigste geval al gauw zo’n 10-12 procent marge. Dat is gewoon te veel. En dus is dat de crux: de keten wordt korter en de kweker moet, al dan niet met agent, zelf bovenop de handel gaan zitten.”
Touwtjes in eigen hand
De kweker van de toekomst is dus zelf de exportexpert, terwijl steeds meer ‘echte’ exporteurs op zoek zullen moeten naar een andere baan. In zekere zin ziet Denny deze ontwikkelingen terug in zijn eigen carrière verloop. “Bij Univeg heb ik 30 jaar gewerkt. Twee jaar geleden werd er fors gereorganiseerd en kon ik zogezegd als eerste vertrekken. De laatste jaren loopt de omzet in de bloementak van Univeg – 100 miljoen op een omzet van 3,3 miljard – overigens steeds verder terug en onder de huidige directeur wordt er elk jaar voor enkele miljoenen afgeschreven. Dan doe je iets niet goed lijkt me, maar dat terzijde. Ik ben toen eens rustig om me heen gaan kijken en heb Debaflora opgezet. Geleidelijk bouw ik nu een klantennetwerk op, ga voor hen bij de kwekers buurten en ‘regel’ het. Al doende”, besluit Denny, “ben ik ervan overtuigd geraakt dat deze manier van het bij elkaar brengen van vraag en aanbod de toekomst heeft.”
Voor meer informatie:
Debaflora