Hoe betreed je de Duitse markt?

Duitsland is een belangrijke markt en voor Nederland op allerlei gebieden zelfs de grootste. Maar volgens Rupert Fey van Beyong-Flora, een bedrijf dat kwekers bijstaat op Duitstalige markten, is het niet altijd makkelijk daar stevig voet aan de grond te krijgen. "Duitsers hebben een specifieke smaak en lokale producten winnen aan populariteit," aldus Fey.

Rupert Fey.

Lokaal product
Net als in veel nadere landen lijkt de vraag naar lokaal geteelde producten alleen maar toe te nemen. De zogenaamde 'slow foods movement' trend, een beweging in Duitsland die ernaar streeft alleen nog maar producten van eigen bodem te eten, richt diens pijlen nu ook op de sierteelt. "Momenteel zijn er diverse labels in omloop, als 'ich bin von hier' en 'Nordfreun.de', die consumenten wijzen op het feit dat producten uit de eigen regio komen," vertelt Fey. "Bovendien wordt deze gang van zaken door regering en het grote publiek ondersteund. De algemeen stemming is dat geld het best besteed is als het de eigen regio ten goede komt."

"Story telling"
Dankzij deze ontwikkelingen wordt het voor buitenlandse bedrijven lastiger op de Duitse markt af te zetten. Volgens Fey is daarom 'story telling' uiterst belangrijk. "Consumenten willen weten waar een product vandaan komt, hoe het geproduceerd is en hoe het groeit. Men zit daarentegen niet te wachten op informatie over de omvang van het kassencomplex, het aantal producten en de landen waar het allemaal wel niet heen getuurd wordt. Dat wekt juist irritatie."

"Daar komt nog bij dat Duitsland weliswaar nog altijd een land van lage prijzen is, maar ook daarin treedt een verschuiving op. De consument zoekt steeds meer naar kwaliteit, innovatie en "something new and trendy," aldus Fey.

Ken de taal en cultuur
Verder is taal van groot belang. "Veel Nederlanders denken wel dat ze Duits spreken, maar doen dat over het algemeen toch vrij beroerd. Zeker als je een boodschap wilt overbrengen is dat zeer ondermijnend. En een andere fout is te veronderstellen dat smaak en cultuur identiek zijn aan die van ons. Dat is niet zo. Zo houden Nederlanders over het algemeen van veel verschillende kleuren en veel keus, terwijl Duitsers gesteld zijn op meer traditionele kleuren en de retailer de keuze liever beperkt houdt."

Helpende hand
Met dit in het achterhoofd richtte Fey een aantal jaar geleden Beyond-Flora op. "Ik heb zelf verscheidene jaren als handelaar gewerkt en het viel mij dikwijls op dat kwekers en exporteurs moeite hadden connecties te leggen met ons oosterburen. Met Beyond-Flora, dat nu drie man sterk is, adviseren wij hen nu op het gebied van marketing, strategie en communicatie.

Voor meer informatie:
Beyond-Flora
Rupert Fey
Email: rfey@beyond-flora.com
www.beyond-flora.com